INTRODUÇÃO
Você não aguenta mais ouvir NÃO cada vez que tenta agendar uma reunião de prospecção? Não encontra uma solução para PARAR DE PERDER vendas? Acredita que pode e precisa melhorar seu desempenho, mas ainda não sabe exatamente como? Então este workshop é para você. A busca de novos clientes na Era da Experiência é um enorme desafio para as empresas e profissionais de vendas. Abordagens tradicionais, como cold calling e networking já não funcionam como antigamente. Temos que reinventar o jeito de prospectar e qualificar. Nossa metodologia parte da premissa de que a empresa precisa de total integração entre processos, tecnologia e pessoas para proporcionar a Experiência de Vendas (EV) perfeita. Mas o que é EV, afinal? É uma abordagem desenvolvida pela Mextres que tem na qualidade da jornada de atendimento ao cliente o principal fator-chave de sucesso nas vendas. Afinal, não adianta ter uma marca conhecida, um produto ou serviço incrível e mesmo um preço apelativo, se diante dos "momentos de verdade" você segue falhando. A venda pessoal é, muitas vezes, o primeiro ponto de contato da marca com o cliente potencial. Portanto, a experiência precisa ser impecável desde o primeiro movimento. Para que não seja o último. Neste workshop mostraremos como a EV aplicada à prospecção e qualificação vai multiplicar a sua capacidade de abrir novos clientes e gerar oportunidades com mais chances de fechamento.
PÚBLICO-ALVO
Vendedores, executivos de contas, representantes de vendas, gestores de vendas, empresários que trabalham com vendas complexas ou consultivas.
HABILIDADES QUE VOCÊ VAI DESENVOLVER
- Como receber mais "sim" quando pedir a primeira reunião.
- Como deixar ótima impressão e não ser “o vendedor chato".
- Como se tornar amigo do cliente sem perder o foco na venda.
- Como usar a tecnologia para sistematizar e ganhar escala.
- Como estruturar roteiros e perguntas mais eficazes.
- Como envolver o cliente para ganhar a venda.
- Como montar propostas mais atrativas.
- Como antecipar e facilitar a negociação e o fechamento.
PROGRAMAÇÃO
1) Prospecção é...
- O conceito certo para medir certo.
- Prospecção ativa e/ou reativa?
- Receita Previsível: o modelo do Vale do Silício.
- Mea culpa: por que falhamos miseravelmente
- O declínio dos métodos tradicionais.
2) A jornada perfeita
- Experiência de Vendas: o Super Vendedor de Alto Desempenho.
- Pesquisa: o que eu preciso saber sobre o cliente.
- Sondagem: como planejar e executar a abordagem.
- Descoberta: como encontrar o cliente certo.
- Avaliação: decidindo se vale à pena avançar.
- Nutrição: relacionamento para vender mais adiante.
3)Sucesso em prospecção
- Pare de avaliar errado: o resultado ainda não é a venda!
- Eficiência + eficácia: o que realmente interessa medir.
- Ferramentas: roteiro de descoberta, pitch de vendas e CRM
4) Atividade prática
- O primeiro contato: fugindo do "textão" e criando a mensagem que abre portas.
5) Qualificação é...
- Venda complexa: a necessidade de transformar a oportunidade.
- A oportunidade em estágios: sinal, intenção e pedido.
- Receita Previsível: a passagem de bastão entre os atores.
-
Mea culpa: nós os tiradores de pedidos.
6) A jornada perfeita
- Experiência de Vendas: foco no sucesso do cliente.
- Alinhamento de processos: compra, decisão e venda.
- Alinhamento de atitudes: como se adaptar ao estilo do cliente.
- Engajamento: usando microcompromissos para testar o cliente.
- SPIN: como descobrir o que o cliente precisa.
- Mapeamento: caso de negócio, causas e efeitos e visão de sucesso.
- Proposição: os três Es da proposta irrecusável.
- Entrega: obtendo máximo efeito na percepção de valor.
7) Sucesso em qualificação
- Resultado: a relação de causa e efeito na negociação.
- Eficiência + Eficácia: as medidas de valor.
- Ferramentas: roteiro de qualificação e CRM.
8) Atividade prática
- Imersão no caso de negócio: fazendo as perguntas certas com SPIN.
CARGA HORÁRIA TOTAL
8h
SERVIÇOS DE SUPORTE
Disponibilidade para consulta via Whatsapp e e-mail por 90 dias para esclarecimentos de dúvidas.
SOBRE O INSTRUTOR
Marcelo Morem é consultor, instrutor e mentor em Gestão de Vendas Complexas. Bacharel em Comunicação Social pela PUCRS e MBA em Marketing pela ESPM. Desde 1998 atuando em Marketing & Vendas no mercado nacional, tendo acumulado experiências como analista, executivo, professor e empreendedor. Fundador e Consultor-Chefe da Mextres, empresa de serviços de assessoria, capacitação e mentoria em vendas criada em 2012. Ao longo da carreira já atendeu marcas como Bradesco, Embraer, Telefonica, Publicis, Grêmio FBPA, Grupo Habitasul e Fundacred. Tem participação ativa no meio associativista desde 2004, desenvolvendo programas de desenvolvimento gerencial no SEPRORGS, CORE-RS e ABRADI-RS.