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[Workshop] Prospecção & Qualificação na Era da Experiência
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[Workshop] Prospecção & Qualificação na Era da Experiência
26 set - 2019 • 08:00 > 26 set - 2019 • 18:00
Evento presencial em Sebrae RS - Caxias do Sul, Caxias do Sul - RS
Descrição do evento
INTRODUÇÃO
Você não aguenta mais ouvir NÃO cada vez que tenta agendar uma reunião de prospecção? Não encontra uma solução para PARAR DE PERDER vendas? Acredita que pode e precisa melhorar seu desempenho, mas ainda não sabe exatamente como? Então este workshop é para você. A busca de novos clientes na Era da Experiência é um enorme desafio para as empresas e profissionais de vendas. Abordagens tradicionais, como cold calling e networking já não funcionam como antigamente. Temos que reinventar o jeito de prospectar e qualificar. Nossa metodologia parte da premissa de que a empresa precisa de total integração entre processos, tecnologia e pessoas para proporcionar a Experiência de Vendas (EV) perfeita. Mas o que é EV, afinal? É uma abordagem desenvolvida pela Mextres que tem na qualidade da jornada de atendimento ao cliente o principal fator-chave de sucesso nas vendas. Afinal, não adianta ter uma marca conhecida, um produto ou serviço incrível e mesmo um preço apelativo, se diante dos "momentos de verdade" você segue falhando. A venda pessoal é, muitas vezes, o primeiro ponto de contato da marca com o cliente potencial. Portanto, a experiência precisa ser impecável desde o primeiro movimento. Para que não seja o último. Neste workshop mostraremos como a EV aplicada à prospecção e qualificação vai multiplicar a sua capacidade de abrir novos clientes e gerar oportunidades com mais chances de fechamento.
PÚBLICO-ALVO
Vendedores, executivos de contas, representantes de vendas, gestores de vendas, empresários que trabalham com vendas complexas ou consultivas.
HABILIDADES QUE VOCÊ VAI DESENVOLVER
- Como receber mais "sim" quando pedir a primeira reunião.
- Como deixar ótima impressão e não ser “o vendedor chato".
- Como se tornar amigo do cliente sem perder o foco na venda.
- Como usar a tecnologia para sistematizar e ganhar escala.
- Como estruturar roteiros e perguntas mais eficazes.
- Como envolver o cliente para ganhar a venda.
- Como montar propostas mais atrativas.
- Como antecipar e facilitar a negociação e o fechamento.
PROGRAMAÇÃO
1) Prospecção é...
- O conceito certo para medir certo.
- Prospecção ativa e/ou reativa?
- Receita Previsível: o modelo do Vale do Silício.
- Mea culpa: por que falhamos miseravelmente
- O declínio dos métodos tradicionais.
2) A jornada perfeita
- Experiência de Vendas: o Super Vendedor de Alto Desempenho.
- Pesquisa: o que eu preciso saber sobre o cliente.
- Sondagem: como planejar e executar a abordagem.
- Descoberta: como encontrar o cliente certo.
- Avaliação: decidindo se vale à pena avançar.
- Nutrição: relacionamento para vender mais adiante.
3)Sucesso em prospecção
- Pare de avaliar errado: o resultado ainda não é a venda!
- Eficiência + eficácia: o que realmente interessa medir.
- Ferramentas: roteiro de descoberta, pitch de vendas e CRM
4) Atividade prática
- O primeiro contato: fugindo do "textão" e criando a mensagem que abre portas.
5) Qualificação é...
- Venda complexa: a necessidade de transformar a oportunidade.
- A oportunidade em estágios: sinal, intenção e pedido.
- Receita Previsível: a passagem de bastão entre os atores.
- Mea culpa: nós os tiradores de pedidos.
6) A jornada perfeita
- Experiência de Vendas: foco no sucesso do cliente.
- Alinhamento de processos: compra, decisão e venda.
- Alinhamento de atitudes: como se adaptar ao estilo do cliente.
- Engajamento: usando microcompromissos para testar o cliente.
- SPIN: como descobrir o que o cliente precisa.
- Mapeamento: caso de negócio, causas e efeitos e visão de sucesso.
- Proposição: os três Es da proposta irrecusável.
- Entrega: obtendo máximo efeito na percepção de valor.
7) Sucesso em qualificação
- Resultado: a relação de causa e efeito na negociação.
- Eficiência + Eficácia: as medidas de valor.
- Ferramentas: roteiro de qualificação e CRM.
8) Atividade prática
- Imersão no caso de negócio: fazendo as perguntas certas com SPIN.
CARGA HORÁRIA TOTAL
8h
SERVIÇOS DE SUPORTE
Disponibilidade para consulta via Whatsapp e e-mail por 90 dias para esclarecimentos de dúvidas.
SOBRE O INSTRUTOR
Marcelo Morem é consultor, instrutor e mentor em Gestão de Vendas Complexas. Bacharel em Comunicação Social pela PUCRS e MBA em Marketing pela ESPM. Desde 1998 atuando em Marketing & Vendas no mercado nacional, tendo acumulado experiências como analista, executivo, professor e empreendedor. Fundador e Consultor-Chefe da Mextres, empresa de serviços de assessoria, capacitação e mentoria em vendas criada em 2012. Ao longo da carreira já atendeu marcas como Bradesco, Embraer, Telefonica, Publicis, Grêmio FBPA, Grupo Habitasul e Fundacred. Tem participação ativa no meio associativista desde 2004, desenvolvendo programas de desenvolvimento gerencial no SEPRORGS, CORE-RS e ABRADI-RS.
Local
Sebrae RS - Caxias do Sul
Rua Sinimbú, 816 Nossa Senhora de Lourdes
Caxias do Sul, RS
Sobre o produtor
Mextres
A Mextres é uma empresa especializada em Gestão de Vendas Complexas. Nosso propósito é instrumentalizar empresários e gestores para que suas empresas vendam cada vez mais e melhor. Trabalhamos com metodologias proprietárias de assessoramento, capacitação e mentoria, voltadas para estratégia e planejamento de vendas, desenho e automação de processos comerciais, integração tecnológica, formação de uma cultura de vendas orientada a melhores práticas e gestão por indicadores. Atuamos desde 2012 atendendo marcas como Fundacred, Arroz Palmares, MaxiQuim, Lookbel, ABRADI-RS, SEPRORGS, IAgente, BrazilJS, AG2 Nurun, DZ e Bonaparte.
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