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[Workshop] Negociação com Fechamento
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Evento encerrado
[Workshop] Negociação com Fechamento
24 set - 2019 • 18:00 > 25 set - 2019 • 22:00
Evento presencial em Auditório do SEPRORGS, Porto Alegre - RS
Descrição do evento
INTRODUÇÃO
O processo de negociação em vendas costuma ser visto como tudo, menos um processo. Empresas gastam fortunas em treinamentos de "técnicas de negociação" esperando que, como que num passe de mágica, seus vendedores se tornem negociadores vorazes. E habilidosos o suficiente para corrigir as suas deficiências de qualificação de oportunidades e proposição de valor. Se você busca um treinamento em negociação com esta percepção de "solução mágica", este workshop não é para você. Neste programa nós trabalhamos a negociação como um processo cadenciado e impactado o tempo todo pelas relações humanas. Trata-se de um workshop para você identificar e neutralizar as suas lacunas técnicas e, especialmente, emocionais. Se você deseja transformar a sua jornada de negociação em uma experiência de criação de valor para o cliente, tornando o fechamento uma consequência natural, então sim: este workshop é para você.
PÚBLICO-ALVO
Vendedores, executivos de contas, representantes de vendas, gestores de vendas, empresários que trabalham com vendas complexas ou consultivas.
HABILIDADES QUE VOCÊ VAI DESENVOLVER
- Como planejar a sua jornada de negociação;
- Como utilizar o follow-up sem parecer um "papagaio";
- Como mudar o foco do preço para o valor;
- Como transformar as objeções em oportunidades;
- Como ter segurança e dominar o medo de perder;
- Como lidar com os diferentes interessados no negócio;
- Como manter o cliente engajado no processo;
- Como se preparar para pedir a venda.
PROGRAMAÇÃO
Dia 24/09 - Das 18h às 22h
Negociação é...
- Barganha: a visão distorcida da negociação.
- Objetivos da negociação: tempo, segurança e concessões.
- Atividades: contato, resposta, aprendizado e avanço.
- Mea culpa: o preço de qualificar mal.
A jornada perfeita
- Timing: planejando o ciclo de follow-ups.
- Meios de comunicação: texto ou voz ou texto e voz?
- Follow-up: para agregar valor e engajar o cliente.
- Feedback: a hora de lidar com as objeções.
A busca da decisão
- Avanço x continuidade: microcompromissos e testes de engajamento.
- Impedimentos x objeções: o cliente está falando a verdade?
- Prevenção: como estar preparado para minimizar as objeções.
- Manejo de objeções: cinco passos para conciliar.
- Lidando com objeções reais:
- Quando o cliente diz que vai pensar
- Quando o cliente diz que tem outras opções
- Quando o cliente reclama do preço
- Quando o cliente precisa conversar com alguém
- Quando o cliente está satisfeito com o fornecedor atual
- Quando o cliente diz que gastou todo o orçamento
- Quando o cliente pede alguns meses
- Proposta de valor: a contramedida à guerra de preços.
Dia 25/09 - Das 18h às 22h
A materialização do SIM
- Sinais verdes: quando o cliente está pronto para fechar.
- SIM e NÃO: são palavras do cliente, não suas.
- As perguntas: desvie a decisão do NÃO.
- Hora de pedir: esqueça as "técnicas de fechamento".
- Apalavrado não é fechado: ganhe a venda e formalize.
A "blindagem" emocional
- Inteligência emocional: os pilares da força para negociar.
- Rejeições: três passos para superá-las.
- Conheça o seu público: os cinco perfis que você vai enfrentar.
- Conexão com o stakeholder: as cinco perguntas mais importantes.
- Atores: adapte-se à estrutura de decisão.
- Controle o medo de pedir: construa uma imagem confiante.
Atividades práticas
- Manejo de objeções: cliente relutante x vendedor persistente.
- Barganha: cliente quer desconto, vendedor oferece valor.
CARGA HORÁRIA TOTAL
8h
SERVIÇOS DE SUPORTE
Disponibilidade para consulta via Whatsapp e e-mail por 90 dias para esclarecimentos de dúvidas.
SOBRE O INSTRUTOR
Marcelo Morem é consultor, instrutor e mentor em Gestão de Vendas Complexas. Bacharel em Comunicação Social pela PUCRS e MBA em Marketing pela ESPM. Desde 1998 atuando em Marketing & Vendas no mercado nacional, tendo acumulado experiências como analista, executivo, professor e empreendedor. Fundador e Consultor-Chefe da Mextres, empresa de serviços de assessoria, capacitação e mentoria em vendas criada em 2012. Ao longo da carreira já atendeu marcas como Bradesco, Embraer, Telefonica, Publicis, Grêmio FBPA, Grupo Habitasul e Fundacred. Tem participação ativa no meio associativista desde 2004, desenvolvendo programas de desenvolvimento gerencial no SEPRORGS, CORE-RS e ABRADI-RS.
Local
Auditório do SEPRORGS
Rua Felipe Camarão, 690, 404, Rio Branco
Porto Alegre, RS
Sobre o produtor
Mextres
A Mextres é uma empresa especializada em Gestão de Vendas Complexas. Nosso propósito é instrumentalizar empresários e gestores para que suas empresas vendam cada vez mais e melhor. Trabalhamos com metodologias proprietárias de assessoramento, capacitação e mentoria, voltadas para estratégia e planejamento de vendas, desenho e automação de processos comerciais, integração tecnológica, formação de uma cultura de vendas orientada a melhores práticas e gestão por indicadores. Atuamos desde 2012 atendendo marcas como Fundacred, Arroz Palmares, MaxiQuim, Lookbel, ABRADI-RS, SEPRORGS, IAgente, BrazilJS, AG2 Nurun, DZ e Bonaparte.
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