O mercado usa a nomenclatura "pré-vendas" para designar dois profissionais diferentes: o profissional que dá apoio técnico aos vendedores, e o profissional que faz as prospecções de oportunidades. Para aumentar o sucesso das vendas, os dois tipos de profissionais de "pré-vendas" devem conhecer o processo de vendas consultivas.

Neste treinamento mostraremos os conhecimentos necessários para que o pré-vendas possa apoiar o vendedor em todas as etapas do funil de vendas, podendo argumentar com o cliente e ajudar em mostrar o valor da solução.

Módulo 1 - Vendas consultivas

·       Vendedores, venda consultiva e a evolução do vendedor(a) para consultor(a)

·       Processo de vendas e principais metodologias

·       Os 3 níveis de dor ou necessidade

·       O papel do vendedor e do pré-vendas em cada etapa do funil

·       As perguntas típicas da prospecção, qualificação e fechamento

·       Discurso de elevador e diferenciais

·       Discussão em grupo - discurso de elevador

Módulo 2 - Influência e Negociação

·       Perfis comportamentais

·       Motivadores e medos de cada perfil

·       Discussão em grupo: como reconhecer o perfil do cliente

·       Melhores práticas para reconhecer o perfil do cliente

·       Como negociar melhor com cada perfil comportamental

·       Discussão em grupo de reunião com cliente

Módulo 3 - Articulando VALOR

·       Dores e ganhos

·       Dores e necessidades típicas de cada diretor

·       Proposta de valor e benefícios mensuráveis

·       Como usar casos de sucesso ou casos de uso para montar sua história

·       Checagem do entendimento e checagem emocional

·       Discussão em grupo - o que vendemos e que VALOR temos

Módulo 4 - Como apresentar para o cliente

·       Como vender em 8 slides:

1.     Capa, quebra-gelo e rapport

2.     Primeiro nível de credibilidade - apresentador

3.     Agenda

4.     O desafio

5.     Segundo nível de credibilidade - a solução

6.     Casos de sucesso e benefícios

7.     Terceiro nível de credibilidade - a empresas

8.     Próximos passos

·       Os 7 princípios para fazer uma história que marque

·       As 4 regras para fazer uma boa apresentação

1.     Força na voz

2.     Capturar a atenção

3.     Mantra

4.     So What (E Daí?)