Venda de VALOR

Neste treinamento você vai entender como SAP, SalesForce e Microsoft preparam suas equipes de vendas com metodologias, processos e ferramentas de vendas para aumentar o desempenho dos vendedores, e como os vendedores devem mudar sua postura e argumentação para falar de VALOR, saindo da guerra de preços.

Módulo 1 - Os 5 perfis de vendedores

·       Trabalhador, solucionador, lobo solitário, amigão e campeão

·       Entendendo os perfis dos vendedores

·       Características dos 5 perfis

·       Como saber qual o seu perfil

·       Porque alguns vendedores têm mais sucesso em vendas

·       Como ser um vendedor(a) campeão

·       Como conhecer o negócio do seu cliente

·       Como falar a linguagem dos negócios

Módulo 2 - Como articular VALOR para o seu cliente

·       Agregando VALOR e evitando os descontos

·       Contando casos de sucesso ou casos de uso para criar referência

·       Comunicando diferenciais

·       Como liderar a conversa com o cliente

·       Como criar o problema e apresentar a solução

·       Como montar um discurso para envolver o cliente

Módulo 3 - Como envolver decisores e influenciadores

·       Identificando os atores no processo de compras

·       Como engajar os atores e influenciadores

·       A regra 3x3 de rede de relacionamentos

·       Criando ou escolhendo a mensagem certa para cada nível de ator e influenciador

Módulo 4 - Como encurtar o ciclo de vendas

·       Discutindo orçamento

·       Enfatizando o VALOR da solução proposta

·       Acelerando o processo de aprovação

·       Controle do começo ao fim

·       Agressividade x assertividade