Há uma mudança de paradigma acontecendo. A informação nunca foi tão abundante, a posse está dando lugar ao acesso e ao consumo de experiências.

O comportamento do consumidor mudou. A forma de tomar decisão mudou. Consequentemente, a jornada de compra também se modificou. Existem diversos processos de compra diferentes. Alguns são 100% online, outros iniciam na internet e finalizam na loja física, e outros ainda iniciam na web, passam por uma intermediação na loja física e finalizam na web. Atualmente, o consumidor percorre cerca de 60% da jornada de compra antes mesmo de falar com o vendedor. E isso acontece através da internet e das buscas em mecanismos como o Google.

Neste cenário entender como os clientes potenciais irão responder a um novo produto ou serviço identificar novas oportunidades que não estão sendo atendidas tornou-se fundamental para sobrevivência dos negócios.