Territory Plan (Plano de Vendas)

Plano para priorizar os clientes com maior probabilidade de comprar

Uma das etapas mais importantes do processo de vendas é o planejamento onde o vendedor estabelecerá a estratégias e ações para que ele tenha sucesso e atinja suas metas.

No plano de vendas, o vendedor analisará seu território ou carteira, buscando oportunidades e elaborando estratégias e ações para aumentar a venda na base de atuais clientes, e para expandir sua carteira ou território conquistando novos clientes. O vendedor estabelecerá regras para agrupar e priorizar seus clientes, garantindo que ele dedique mais tempo para os clientes com maior probabilidade de fechar bons negócios.

4 horas, sendo 3:45 de videoconferência mais 15 minutos de intervalo

O treinamento será feito através de videoconferência com interação com os participantes.

Os participantes receberão apostila eletrônica com os slides apresentados, certificado digital de conclusão em formato compatível para ser publicado no Linkedin, e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento. 

Módulo 1 - Estudo do funil e base

·       O que é o plano de vendas

·       Quantos dias tempos para vender em 1 ano

·       O que é a receita nova e porque ela é importante

·       Porque temos que priorizar as oportunidades de vendas

·       Regras de ouro em marketing: o efeito curto-circuito e campanhas de abordagem

·       Regra de ouro em abordagem: técnica de reciclagem

Módulo 2 - Venda na base de atuais clientes

·       Estratégias de up-sell e cross-sell

·       Estratégias de priorização na base: metralhadora e agrupamento

·       Usando o mapa de oportunidades para priorizar e estabelecer estratégias

·       Estratégias de abordagem: casos de sucesso, casos de uso, e referências

Módulo 3 - Expansão do território com venda para novos clientes

·       Quem são os potenciais clientes

·       Possibilidades de agrupamento

·       Indicadores de potencial de mercado

·       As 4 estratégias de abordagem para novos clientes

·       Matriz de priorização de segmentos de mercado

Módulo 4 - Plano de abordagem do segmento

·       O cliente não está interessado no seu produto, mas sim em resolver um problema

·       Estratégia de abordagem centrada no problema do cliente

·       Estratégia de abordagem por casos

·       Como usar os benefícios

·       Quem são as personas e como mapeá-las

·       Como articular VALOR para o seu cliente

·       Como tirar o seu cliente da zona de conforto