Curso online: Técnicas de Negociação em Compras

Público Alvo:

Profissionais que ocupam cargos médios e de liderança nas áreas administrativas e técnicas na área de compras.

Objetivo:

Capacitar os participantes com técnicas e ferramentas utilizadas no Planejamento e na Realização do Processo de Negociação, visando atingir resultados efetivos. 

Metodologia:

O Treinamento será aplicado de forma prática e dinâmica envolvendo situações do cotidiano empresarial, através de exposições dialogadas e escritas.

 Conteúdo:

Definição de Negociação. Irei definir o que é Negociação? Porque as pessoas negociam valores, negócios, contratos...etc...

A Evolução das Técnicas de Negociação. Abordarei de onde nasceu a Negociação, e qual foi a evolução até os dias de hoje.

Snake Oil Seeling ( Vendendo cobra e óleo). Esta técnica era utilizada apenas para vender algo sem negociação, onde os vendedores enganavam os compradores, por meio de um “teatro” de vendas.

Pyramid Selling ( Vendas em Pirâmide). Explicarei onde nasceu esta técnica, e porque em alguns países é proibido este tipo de negócio.

Técnica SPIN. Esta técnica será explanada, que o principal em um fechamento de negócio não é apenas comprar, mas sim entender a real necessidade das partes em uma negociação.

A Teoria da Ganha-Ganha: Ganha-Perde, Perde-Perde, Ganha-Ganha: Qual a melhor maneira de fechar um negócio em que ambos saiam ganhando? Explicarei porque as diferentes técnicas de negociação são ruins para os negociadores, e que o melhor caminho é sempre o GANHA-GANHA.

Negociação, Casamento e Família: Quais as dificuldades e aprendizados. Explicarei que em um relacionamento pessoal se não houver uma negociação ganha-ganha, as coisas tendem à piorar para ambos os lados.

Tempo, Informação e Poder: O segredo para o sucesso da Negociação. Explicarei como o comprador conseguirá usar estes três elementos para que se obtenha sucesso em suas negociações, falarei também sobre o “cacife”, em grande parte o erro mais comum dos negociadores na hora do fechamento da compra.

A Comunicação em Compras. Explanarei porque é importante fazer-se entendido em uma negociação.

A Comunicação Formal, Informal, Internet e Comunicação não-violenta nas Negociações. Explicarei como o negociador precisa se portar em cada tipo de comunicação.

Os canais de Comunicação: Auditivo Visual e Cinestésico: Faremos um teste em que o negociador descobrirá qual o seu canal de comunicação e como isso lhe ajudará na hora das negociações.

A Técnica do Rapport (espelhamento) nas Negociações. Esta técnica ensinará o negociador a se “conectar” com o outro lado, através do espelhamento de movimentos, os sinais do interlocutor.

As Habilidades do Negociador: Escutar na essência, Empatia, Resiliência, Relacionamento Interpessoal, O olhar, O uso do celular e suas tecnologias, Calma nas decisões.

Mostrarei ao negociador quais as principais habilidades que ele deve desenvolver ou aprimorar para melhorar a negociação.

Técnicas de Negociação pelo telefone. Mostrarei como ele deve se portar quando estiver utilizando o telefone para negociar.

Os participantes do Processo de Negociação: Ritmo e Atitude. Explicarei através de vídeos explicativos as atitudes dos negociadores – passivos e ativos, e como isso influencia na hora da decisão de compra.

Planejamento, Metas e o segredo da “gordura”. Mostrarei como o negociador deve se preparar para a negociação, como definir meta(s) para o fechamento do negócio e qual o % de gordura de uma negociação.

A Técnica do Minimax. Esta técnica mostrará o que posso solicitar ou esperar do negociador na hora do fechamento do negócio.

Nem sempre a melhor negociação e o preço do produto/serviço. Mostrarei como proceder quando se negocia com um fornecedor que só fala de “preços”

Timing da Negociação. Mostrarei qual o melhor momento para o fechamento do negócio.

Estratégias de Negociação. Neste ponto mostrarei as principais estratégias para negociar: Individual ou em equipe, Branda ou agressiva, Em cooperação ou individualista, Em casa ou no campo inimigo e Pessoalmente ou à distância.

Clima e Local. Explicarei que para que se tenha cooperação da outra parte, eu preciso mostrar os fatos em primeiro lugar, e depois as opiniões. Também falarei que não se pode prender-se ao local da negociação, porque em todos os momentos que irei negociar, preciso estar preparado.

Método Harvard de Negociação – Usando o BATNA nas negociações. Explicarei que este método que foi desenvolvido nos EUA, temos 4 pontos importantes: pessoas, interesses, opções e critérios de decisões, e que Numa negociação muito delicada, não se deve apresentar de uma só vez as condições ou exigências estabelecidas por cada parte.

Introdução ao estudo da Linguagem Corporal. Explicarei a origem do estudo da Linguagem Corporal, e como é importante conhecer e estudar esta ciência, apresentarei alguns significados de alguns sinais que o corpo “fala”.

Dinâmicas de grupo, exercícios práticos e vídeos didáticos. Faremos vários exercícios práticos, dinâmicas de grupo e passarei alguns vídeos relacionados aos tópicos do curso.

Facilitador: Daniel Gunar

Curso Superior Tecnólogo Logística Empresarial
Curso Pós Graduação Engenharia de Produção
Curso Extensão Docência na Educação Superior
Cursando MBA Logística e Distribuição
Professor de Escola Técnica (CETEP) de 2008 a 2009 ministrando aulas na área da Qualidade e Produtividade Industrial.
Professor de Escola Técnica (SEDUC) de 2009 a 2012, ministrando aulas regulares nas áreas da Logística Industrial nos seguintes temas: Transportes, Qualidade, Produção, Compras, Estoques, Almoxarifado, Liderança, TI aplicada à Logística.
Professor Universitário Faculdade FACEAR em Curitiba, ministrando matérias para o Curso de Tecnologia Logística.
Palestrante desde 2009 das áreas de Gestão: Logística, Estoques, Compras, Técnicas de Negociação, Técnicas de Liderança, Materiais e Armazenagem, Ferramentas da Qualidade, Produção, Transportes, Administração do Tempo num total de mais de 20 treinamentos e palestras(serviços) para serem aplicados abertos ao público ou in company. Com palestras ministradas a nível Brasil nas principais capitais e interior: Sul, Sudeste, Nordeste, Norte e Centro-Oeste com a participação de pequenas, médias e grandes empresas de diversos segmentos, com excelentes avaliações, com mais de 2.000 alunos formados.

Investimento:

R$ 147,00 (à vista);

Após efetivação do pagamento será encaminhado um link para acesso ao grupo de WhatsApp do Curso.

No dia de início do curso encaminharemos o link de acesso por e-mail e no grupo de whatsApp.

Formas de Pagamento:

Boleto à vista;

Boleto em até 3x para empresas associadas da ACIJ (solicitar inscrição por e-mail: capacitacao@acij.com.br);

Débito online;

Cartão de crédito em até 12x;

Vagas Limitadas!!!