ATENÇÃO: Este Treinamento Online AO VIVO  tem duração de 08 (oito) horas, distribuídas em 4 sessões de 2 horas.

O Treinamento ocorrerá nas seguintes datas e horários (HORÁRIO DE BRASÍLIA):

Parcelamento: em 4 vezes no boleto sem juros. Fornecemos Nota Fiscal. 

1. APRESENTAÇÃO DO TREINAMENTO:

O TREINAMENTO DE PROSPECÇÃO PARA EMPRESA DE SOFTWARE B2B é voltado especificamente para SDRs  (Sales Development Representatives), BDRs (Business Development Representatives) e Profissionais de Pré-Venda responsáveis pela geração de oportunidades em empresas de software de gestão empresarial (ERP, CRM, HCM, WMS, TMS e similares), que exigem implantação. Foco em prospecção qualificada para cenários de venda complexa, com múltiplos decisores e alto risco percebido pelo cliente.

1 OBJETIVOS: 

Capacitar profissionais para:

• Executar prospecção de forma estruturada e consistente.
• Identificar empresas com potencial real de compra.
• Acessar decisores e influenciadores.
• Conduzir abordagens com foco em problema e impacto.
• Gerar oportunidades qualificadas.
• Reduzir desperdício comercia.

2. PÚBLICO-ALVO:.

• SDRs (Sales Development Representatives).
• BDRs (Business Development Representatives).
• Profissionais de pré-venda.

3. INSTRUTOR:

MARCOS LOPES MORAES - é formado em Economia, fez pós graduação em Finanças e Mestrado em Administração de Empresas. Experiência de 33 anos no Mercado de Softwares de Gestão Empresarial.  Trabalhou em empresas líderes como Datasul, TOTVS e SAP. Foi Vendedor de Software, Demonstrador de Software, Gerente de Regional de Venda de Software, Diretor Comercial de Venda de Software.  Em 2007 fundou a Markedu Brasil (www.markedu.com.br) , para ministrar treinamentos e prestar consultoria para empresas de Software e Serviços de Tecnologia da Informação.

PERFIL NO LINKEDIN: https://www.linkedin.com/in/marcoslopesmoraes/

• Curso ONLINE ministrado através da plataforma Zoom. É necessário que o participante tenha acesso à internet.
• Hardwares necessários: COMPUTADOR, NOTEBOOK,TABLET ou SMARTPHONE com microfone e fone.
• Softwares necessários: Editor Word, Planilha Excel, Powerpoint e Adobe PDF;

• Este treinamento é ministrado de forma ONLINE e em língua portuguesa.
  
• Curso online e interativo através da plataforma Zoom.
• É fornecida Apostila eletrônica com todo conteúdo do treinamento.
  
• Vídeos, Ferramentas Práticas e Exercícios;
  
• Certificado digital de conclusão (mínimo de 75% de presença nas aulas online e nota igual ou maior que 6 na bateria de exercícios).

• ATENÇÃO: Para proteção da propriedade intelectual as aulas NÃO PODEM SER GRAVADAS pelos alunos. 

6. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:

De acordo com a Lei nº 9394/96, o Decreto nº 5.154/04 e a Deliberação CEE 14/97, os cursos livres são uma modalidade e ensino legal e válida em todo território nacional. Este treinamento está em conformidade com a legislação em vigor.

Módulo 1 – Estrutura e Rotina de Prospecção em Venda Complexa

1.1 Papel do SDR na venda de software que exige implantação.
1.2 Diferença entre gerar reunião e gerar oportunidade viável.
1.3 Organização da rotina com foco em contas e não apenas em volume.
1.4 Volume mínimo necessário x qualidade da abordagem.
1.5 Erros mais comuns na prospecção de software de gestão.

Módulo 2 – Definição de Mercado e ICP (Software de Gestão)

2.1 Mercado potencial x empresas com capacidade real de compra.
2.2 Critérios de ICP para software com implantação:

• Porte e complexidade operacional.
• Sistema atual (legado ou ausência).
• Nível de maturidade de gestão.
• Capacidade de investimento.

2.3 Sinais de empresa fora do ICP.
2.4 Segmentação por setor (indústria, serviços, distribuição, varejo).
2.5 Priorização de contas com maior probabilidade de decisão.

Módulo 3 – Mapeamento de Conta em Cenários com Múltiplos Envolvidos

3.1 Estrutura típica de decisão em softwares de gestão.
3.2 Identificação de:

• Patrocinador interno.
• Decisor econômico.
• Influenciadores técnicos.
• Usuários chave.

3.3 Riscos de atuar com contatos sem influência.
3.4 Acesso a múltiplas áreas (financeiro, TI, operações, RH).

Módulo 4 – Leitura de Contexto e Momento de Compra

4.1 Principais gatilhos de compra:

• Troca de sistema.
• Crescimento da empresa.
• Problemas operacionais.
• Exigências fiscais e compliance.
• Projetos de transformação.

4.2 Identificação de urgência real vs curiosidade.
4.3 Sinais de projeto em andamento.
4.4 Sinais de baixa maturidade para compra.
4.5 Erros de abordagem fora do timing.

Módulo 5 – Preparação da Abordagem com Foco em Risco e Impacto

5.1 Por que empresas implantam ou trocam software.
5.2 Riscos percebidos pelo cliente:

• Escolha errada.
• Implantação mal conduzida.
• Impacto na operação.

5.3 Uso de casos de sucesso por cenário.
5.4 Uso de clientes referência.
5.5 Construção da abordagem orientada a problema e impacto.

Módulo 6 – Construção de Mensagens para Venda Complexa

6.1 Linguagem técnica x linguagem de negócio.
6.2 Erro comum: foco prematuro em produto.
6.3 Estrutura de mensagem:

• Contexto.
• Situação atual.
• Problema provável.
• Impacto.

6.4 Personalização por setor, porte e função.
6.5 Perguntas que abrem diagnóstico.

Módulo 7 – Cadência de Prospecção para Contas Complexas

7.1 Prospecção orientada a contas.
7.2 Sequência estruturada de contatos.
7.3 Abordagem de múltiplos contatos na mesma empresa.
7.4 Persistência com critério.
7.5 Ajustes de cadência por perfil de conta.

Módulo 8 – Prospecção por E-mail

8.1 Estrutura de e-mails para software com implantação.
8.2 Erros mais comuns:

• Mensagem genérica.
• Excesso de conteúdo técnico.
• Textos longos.

8.3 Uso de contexto real do cliente.
8.4 Uso de prova.
8.5 Objetivo do e-mail: gerar resposta e abertura de conversa.

Módulo 9 – Prospecção por LinkedIn e Redes

9.1 Uso do LinkedIn para acesso a decisores.
9.2 Abordagem inicial sem quebra de credibilidade.
9.3 Interação com conteúdo do prospect.
9.4 Construção de mensagens relevantes.
9.5 Uso combinado com outros canais.

Módulo 10 – Prospecção por Telefone

10.1 Papel do telefone na venda complexa.
10.2 Estrutura de abordagem inicial.
10.3 Superação de pessoas filtros.
10.4 Direcionamento para contexto de negócio.
10.5 Objetivo da ligação: acesso e qualificação.

Módulo 11 – Tratamento de Objeções em Software B2B

11.1 Objeções mais comuns:

• Já temos sistema.
• Não é prioridade.
• Não temos orçamento.
• Envie material.

11.2 Estrutura de tratamento:

• Escuta.
• Validação.
• Exploração.
• Avanço.

Módulo 12 – Qualificação de Oportunidades para Venda Complexa

12.1 Critérios mínimos de oportunidade viável:

• Problema reconhecido.
• Impacto relevante.
• Envolvimento interno.
• Abertura para avaliação.

12.2 Diferença entre interesse e projeto real.
12.3 Identificação de riscos futuros (implantação).
12.4 Quando não gerar oportunidade.
12.5 Registro estruturado das informações.

Módulo 13 – Passagem para Vendas (Hand-off Qualificado)

13.1 Momento correto de transferência.
13.2 Informações obrigatórias:

• Contexto da empresa.
• Problema identificado.
• Envolvidos.
• Próximos passos.

13.3 Erros mais comuns no repasse.
13.4 Alinhamento com Executivo de Contas.
13.5 Acompanhamento do SDR após o repasse.