SOBRE O CURSO

As negociações são fundamentais nos processos de vendas, compras e contratação; em contextos de projetos, alianças, fusões e cisões; nos planos materiais e relacionais. Mas poucas pessoas sabem que o processo de negociação se inicia muito antes dos “nãos” das outras partes.

A negociação começa quando ocorre a preparação antecipada tentando descobrir os mais prováveis “nãos” que precisam ser superados até se conseguir um acordo que satisfaça as necessidades das partes envolvidas.

Com o incremento da competição e a especialização das empresas na disputa de um mercado exigente, a negociação com fornecedores e clientes é fator de sucesso em qualquer meio.

O uso de técnicas e de negociação, aliadas ao conhecimento prático em situações de tensão do dia a dia do ambiente empresarial, irá dar ao participante o incremento para o crescimento profissional e a base para aplicação e ganhos imediatos.

A QUEM SE DESTINA

O curso é direcionado a dirigentes, executivos, gerentes, supervisores, Empresários, empreendedores, profissionais liberais, profissionais de marketing e vendas, profissionais de suporte às vendas e especialistas técnicos com atuação comercial, atendimento e relacionamento com clientes.

OBJETIVO

• Trazer aos alunos uma visão realista sobre negociações, isto é, a vida como ela é.
• Obter conhecimento das artimanhas nas negociações, saber como aplicá-las e saber como defender-se
• Aumentar sua habilidade de negociação, nas situações de seu dia a dia, em casa, com a família, com os amigos, no seu trabalho
• O curso é essencialmente prático, dinâmico e abrangente em todas as áreas da negociação pessoal e empresarial, onde os participantes poderão aperfeiçoar as habilidades de negociação, através de uma abordagem baseada em exemplos.

MÓDULOS

MÓDULO 1: TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

• Perde-Perde / Ganha-Perde / Ganha-Ganha.
• Negociações tipo BOX, tipo TENIS e tipo REMO.
• Negociação é cooperação ou competição?
• Quando competir x quando cooperar.
• Por que você precisa dominar a habilidade de negociar?
• Já reparou quantas vezes você negocia durante o dia?
• Nem sempre que se ganha se ganha e nem sempre que se perde se perde.
• A relevância da ética nas negociações.

MÓDULO 2: CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

• Conceituação: arte ou ciência?
• Perfil do negociador ideal.
• Os 3 elementos de poder em uma negociação: TEMPO – INFORMAÇÃO – CACIFE.
• Autonomia – é bom ter, porém os outros não devem saber que eu tenho.
• Os 4 conceitos fundamentais de uma negociação.
• MASA – Melhor Alternativa sem Acordo.
• ZAP – Zona de Acordo Possível.
• Preço de reserva.
• Criação de valor por meio de trocas.
• Relacionamento e empatia como fonte de informação. 

MÓDULO 3: AS 4 FASES DE UMA NEGOCIAÇÃO PARA OBTER OS MELHORES RESULTADOS

• Preparar
• Levantar todos fatos e avaliar os interesses tanto do seu lado quanto da outra pessoa / criar opções / plano B ou C.
• Discutir
• Apresentar nossa posição inicial/interesses e fazer com que a outra pessoa apresente sua. Enviamos um sinal e ficamos atentos a sinais do outro lado.
• Propor
• Hora de ir reduzindo as diferenças com propostas e contrapropostas, sempre tentado chegar ao um ponto “intermediário” onde os interesses são preenchidos aceitos para ambos os lados.
• Barganhar e Fechar
• Fazemos propostas firmes sempre condicionados a um Se… ENTÃO.
• Troque coisas que não tenha tanto valor para você, porém tenham alto valor para outra pessoa.
• Interesses preenchidos = fechamento do negócio.
• Resumir / Registar para não deixar “pontas soltas”.

MÓDULO 4: AS 4 FASES DE UMA NEGOCIAÇÃO PARA OBTER OS MELHORES RESULTADOS

• Negociar não é apenas ceder é TROCAR.
• Nunca diga não numa negociação, diga SE…. ENTÃO.
• Nada deve ser dado de graça: a importância do SE…. ENTÃO.
• Negociações baseadas em INTERESSES ou POSIÇÕES.
• Separe pessoas do problema em questão – Seja firme na negociação, mas gentil com as pessoas.
• Sempre tenha um plano B ou C – quais são as alternativas antes de iniciar a negociação.
• A regra do ESPANTO.
• As teorias de Onassis.

ALGUNS ARTIGOS UTILIZADOS

• Acalme o negociador difícil: mude o rumo da conversa. Harvard Business Review.
• Adapte continuamente sua abordagem: esteja pronto para mudar de rumo. Harvard Business Review.
• Quando boas reuniões saem dos trilhos e como recuperá-las. Harvard Business Review.

FACILITADOR

Erik Guttmann

É Provisional Teaching Member em Análise Transacional da I.T.A.A. – San Francisco – CA. USA. Formado em Engenharia Mecânica pela PUC Rio e Positive Psychology Coaching pela Positive Acorn, USA, além de possuir diversos diplomas de cursos complementares. Larga experiência profissional em cargos de gerência, decisão e direção de Planejamento de Produção, Manufatura e Desenvolvimento de Recursos Humanos em empresas como: Vicunha S/A, Paramount. Norton S/A, Telesp e Ernst & Young. 

Especialista em Vendas e Modelos Comerciais, Planejamento e Gestão Estratégia; Gestão da Mudança; Modelos de Governança; Gestão, Melhoria e Redesenho de Processos; Capacitação de Pessoas e Educação. Vivência no planejamento e coordenação de eventos nacionais e internacionais. Analisa, prepara, desenvolve e ministra cursos de treinamento, atendendo necessidades específicas de clientes. Alguns temas ministrados: Gestão de Mudança, Gestão de Incertezas, Gestão de Processos, Empreendedorismo Interno e Externo, Negociação, Vendas Complexas e Consultivas. Atende diversos setores de mercado, tendo em seu portfólio clientes como Rede Ford de Distribuidores, Rede GM de Distribuidores, Santander, Bradesco Seguros, Whirlpool, J&J, Unilever, Bamberg Imoveis, GSI, Prosegur, Cosan, ABAV, Aurora Alimentos, Penske, Clariant, Bayer, Goodyear, AG, BD, Boehringer-Ingelheim, Sanofi, Bradesco, Santander, Avant, Aptar, Guerbet, Gerdau, entre outros. 

Coautor do Livro Consultoria Empresarial, editado pela Editora Saraiva em 2005, já em terceira edição, revista e ampliada (2010) e Comportamento Ideal em Vendas (2018). É professor convidado do MBA da FIA LABFIN PROVAR e da UNIP em Consultoria Empresarial, Capital Humano, Estratégia Empresarial, Eficiência Operacional, Gestão e Planejamento Comercial, Liderança e Equipes, Planejamento de Vendas e Gestão de Canais e Prática Consultiva, Comunicação Eficaz e Relações com Stakeholders.

DATAS E HORÁRIOS

Datas das aulas: 01, 02, 03 e 04 de junho de 2026.

Horário: 14:00 às 17:00.

Dias da semana: segunda a quinta. 

Carga horária total: 12 horas.

Duração: 4 encontros virtuais de 3 horas cada.

Plataforma de transmissão: Zoom.

Metodologia: 

• INTERAÇÃO, TROCA DE EXPERIÊNCIAS E NETWORKING

Aulas práticas, à distância, transmitidas ao vivo. Os participantes são convidados a interagir por vídeo, voz ou chat online com a facilitadora e demais alunos. Após a transmissão, o conteúdo fica gravado e disponível para visualização, ilimitada, por 30 dias.

A facilitação será conduzida de forma interativa, com exercícios e demonstração de cases.

CERTIFICAÇÃO

Será emitido certificado aos participantes no final do curso.

Para a emissão do certificado é necessário que o aluno assista ao menos 75% das aulas (ao vivo ou gravadas).

INSCRIÇÕES

1° lote: 6% de desconto até 01 junho de 2026.

Até 12 parcelas de R$ 130,47 no cartão de crédito via Sympla.

Ou pagamento à vista por R$ 1.146,80 via chave pix: CNPJ 36.212.014/0001-16.

Após o pagamento, favor enviar comprovante através do WhatsApp 11 97064-7001.

Faça sua inscrição e receba o livro Negociações Eficazes da coleção Harvard Business Review. Serão indicados capítulos do livro para leitura como atividade pós-work.

Para informações sobre pagamento à vista e pacotes para empresas, entre em contato pelos canais abaixo:
WhatsApp 11 97064-7001 ou [email protected]

**INCLUI CERTIFICADO DE PARTICIPAÇÃO**