SOBRE O CURSO

As negociações são fundamentais nos processos de vendas, compras e contratação; em contextos de projetos, alianças, fusões e cisões; nos planos materiais e relacionais. Mas poucas pessoas sabem que o processo de negociação se inicia muito antes dos “nãos” das outras partes.

A negociação começa quando ocorre a preparação antecipada tentando descobrir os mais prováveis “nãos” que precisam ser superados até se conseguir um acordo que satisfaça as necessidades das partes envolvidas.

Com o incremento da competição e a especialização das empresas na disputa de um mercado exigente, a negociação com fornecedores e clientes é fator de sucesso em qualquer meio.

O uso de técnicas e de negociação, aliadas ao conhecimento prático em situações de tensão do dia a dia do ambiente empresarial, irá dar ao participante o incremento para o crescimento profissional e a base para aplicação e ganhos imediatos.

A QUEM SE DESTINA

O curso é direcionado a dirigentes, executivos, gerentes, supervisores, Empresários, empreendedores, profissionais liberais, profissionais de marketing e vendas, profissionais de suporte às vendas e especialistas técnicos com atuação comercial, atendimento e relacionamento com clientes.

OBJETIVO

• Trazer aos alunos uma visão realista sobre negociações, isto é, a vida como ela é.
• Obter conhecimento das artimanhas nas negociações, saber como aplicá-las e saber como defender-se
• Aumentar sua habilidade de negociação, nas situações de seu dia a dia, em casa, com a família, com os amigos, no seu trabalho
• O curso é essencialmente prático, dinâmico e abrangente em todas as áreas da negociação pessoal e empresarial, onde os participantes poderão aperfeiçoar as habilidades de negociação, através de uma abordagem baseada em exemplos.

MÓDULOS

MÓDULO 1: TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

• Perde-Perde / Ganha-Perde / Ganha-Ganha.
• Negociações tipo BOX, tipo TENIS e tipo REMO.
• Negociação é cooperação ou competição?
• Quando competir x quando cooperar.
• Por que você precisa dominar a habilidade de negociar?
• Já reparou quantas vezes você negocia durante o dia?
• Nem sempre que se ganha se ganha e nem sempre que se perde se perde.
• A relevância da ética nas negociações.

MÓDULO 2: CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

• Conceituação: arte ou ciência?
• Perfil do negociador ideal.
• Os 3 elementos de poder em uma negociação: TEMPO – INFORMAÇÃO – CACIFE.
• Autonomia – é bom ter, porém os outros não devem saber que eu tenho.
• Os 4 conceitos fundamentais de uma negociação.
• MASA – Melhor Alternativa sem Acordo.
• ZAP – Zona de Acordo Possível.
• Preço de reserva.
• Criação de valor por meio de trocas.
• Relacionamento e empatia como fonte de informação. 

MÓDULO 3: AS 4 FASES DE UMA NEGOCIAÇÃO PARA OBTER OS MELHORES RESULTADOS

• Preparar
• Levantar todos fatos e avaliar os interesses tanto do seu lado quanto da outra pessoa / criar opções / plano B ou C.
• Discutir
• Apresentar nossa posição inicial/interesses e fazer com que a outra pessoa apresente sua. Enviamos um sinal e ficamos atentos a sinais do outro lado.
• Propor
• Hora de ir reduzindo as diferenças com propostas e contrapropostas, sempre tentado chegar ao um ponto “intermediário” onde os interesses são preenchidos aceitos para ambos os lados.
• Barganhar e Fechar
• Fazemos propostas firmes sempre condicionados a um Se… ENTÃO.
• Troque coisas que não tenha tanto valor para você, porém tenham alto valor para outra pessoa.
• Interesses preenchidos = fechamento do negócio.
• Resumir / Registar para não deixar “pontas soltas”.

MÓDULO 4: AS 4 FASES DE UMA NEGOCIAÇÃO PARA OBTER OS MELHORES RESULTADOS

• Negociar não é apenas ceder é TROCAR.
• Nunca diga não numa negociação, diga SE…. ENTÃO.
• Nada deve ser dado de graça: a importância do SE…. ENTÃO.
• Negociações baseadas em INTERESSES ou POSIÇÕES.
• Separe pessoas do problema em questão – Seja firme na negociação, mas gentil com as pessoas.
• Sempre tenha um plano B ou C – quais são as alternativas antes de iniciar a negociação.
• A regra do ESPANTO.
• As teorias de Onassis.

ALGUNS ARTIGOS UTILIZADOS

• Acalme o negociador difícil: mude o rumo da conversa. Harvard Business Review.
• Adapte continuamente sua abordagem: esteja pronto para mudar de rumo. Harvard Business Review.
• Quando boas reuniões saem dos trilhos e como recuperá-las. Harvard Business Review.

FACILITADOR

Eduardo Ribeiro

Mestre em Recursos Humanos pela PUC-SP. Pós-graduado em Gestão Estratégica de Recursos Humanos pela USP. Especialista em Estratégia de RH pela Michigan Business School.

Primeiro Reitor da Universidade do Hambúrguer do McDonald’s, que se tornou um centro de excelência e referência em treinamento para toda a América Latina e Portugal. Atuou na empresa por mais de 20 anos, sendo responsável pela operação e administração geral de várias unidades de negócios, envolvendo as áreas de Recursos Humanos, Treinamento e Desenvolvimento de Pessoas, Logística e Finanças.

Professor em MBAs Corporativos de Gestão Empresarial pela UFRJ e PUC-SP. Professor na Pós-Graduação da Fundação Armando Álvares Penteado (FAAP), nas áreas de Endomarketing, Marketing de Serviços e Recursos Humanos voltados para resultados de vendas.

Desenvolveu e conduziu treinamentos e programas de desenvolvimento de equipes para empresas como Whirlpool, Vale, Bob’s, Prosegur, BASF, Grupo Pão de Açúcar, Schindler, Alpargatas, Unilever, Queiroz Galvão, Honda, Telefônica, Unibanco, Fininvest, Hipercard, Votorantim, Philips, Farmasa, Vivo, BIC, entre outras.

DATAS E HORÁRIOS

Datas das aulas: 24, 26 de fevereiro, 03 e 05 de março de 2026.

Dias da semana: terças e quintas.

Carga horária total: 12 horas.

Duração: 4 encontros virtuais de 3 horas cada.

Horário: 19:00 às 22:00.

Plataforma de transmissão: Zoom.

Metodologia: 

• INTERAÇÃO, TROCA DE EXPERIÊNCIAS E NETWORKING

Aulas práticas, à distância, transmitidas ao vivo. Os participantes são convidados a interagir por vídeo, voz ou chat online com a facilitadora e demais alunos. Após a transmissão, o conteúdo fica gravado e disponível para visualização, ilimitada, por 30 dias.

A facilitação será conduzida de forma interativa, com exercícios e demonstração de cases.

CERTIFICAÇÃO

Será emitido certificado aos participantes no final do curso.

Para a emissão do certificado é necessário que o aluno assista ao menos 75% das aulas (ao vivo ou gravadas).

INSCRIÇÕES

1° lote: 30% de desconto até 05 de fevereiro de 2026.

Até 12 parcelas de R$ 58,93 no cartão de crédito via Sympla.

Ou pagamento à vista por R$ 518,00  via chave pix: CNPJ 36.212.014/0001-16.

Após o pagamento, favor enviar comprovante através do WhatsApp 11 97064-7001.

Faça sua inscrição e receba os livros Harvard Business Review. Serão indicados capítulos dos livros para leitura como atividade pós-work.

Para informações sobre pagamento à vista e pacotes para empresas, entre em contato pelos canais abaixo:
WhatsApp 11 97064-7001 ou [email protected]

**INCLUI CERTIFICADO DE PARTICIPAÇÃO**