Um dos principais efeitos do contexto na negociação está no modo como as pessoas atuam em um relacionamento que tem passado, presente e futuro. Sendo assim, nesta Unidade de Aprendizagem discutiremos como relacionamentos passados e futuros afetam uma negociação no presente. Essa discussão desafia muitas hipóteses gerais sobre a teoria e a prática da negociação "as quais não consideram um relacionamento entre as partes" e apresenta uma avaliação crítica da validade da teoria das negociações no entendimento e na gestão de negociações que envolvem um relacionamento. Trabalharemos também três temas principais "a reputação, a confiança e a justiça", que têm importância especial para o sucesso de uma negociação inserida em um relacionamento.

* Explicar como um relacionamento prévio entre as partes altera a dinâmica da negociação.
* Analisar as diferentes formas de relacionamentos que podem ocorrer em uma negociação.
* Identificar os papéis essenciais da reputação, da confiança e da imparcialidade nos relacionamentos de negociação.

Atenção, o curso ficará disponível por 30 dias. Após esse período, o acesso será bloqueado.