ATENÇÃO: Este Treinamento Online possui carga horária total de 08 (oito) horas, distribuídas em 4 sessões de 2 horas cada uma. 

Ao se inscrever o participante declara estar ciente de que Treinamento Online AO VIVO ocorrerá nas seguintes datas e horários (HORÁRIO DE BRASÍLIA):

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APRESENTAÇÃO DO TREINAMENTO

GESTÃO DE VENDA COMPLEXA DE SOFTWARE B2B é um treinamento voltado especificamente para Gestores de Empresas de Software B2B (produtoras, revendas, franquias e integradores) que vendem softwares de gestão empresarial que exigem implantação, como:

• ERP
• CRM
• HCM
• WMS
• TMS

O treinamento aborda a venda não como atividade comercial isolada, mas como um processo de decisão de alto risco, com impacto direto em:

• implantação,
• sucesso do cliente,
• churn,
• margem,
• caixa e
• reputação da empresa.

1. OBJETIVOS GERAIS

Capacitar Gestores de Vendas de Software B2B para:

*Gerir vendas complexas como decisões de negócio, não como etapas de funil.

*Estruturar e conduzir pipelines previsíveis e saudáveis em ciclos longos.

*Liderar equipes de vendas orientadas a valor, risco e comprometimento do cliente.

*Reduzir perdas por “não decisão” e vendas mal qualificadas.

*Conectar venda, implantação e resultado financeiro desde a pré‑venda.

*Atuar como líder estratégico, e não apenas gestor de atividades comerciais.

2. PÚBLICO‑ALVO

• Gerentes, coordenadores e supervisores de vendas de software B2B.
• Heads de Vendas / Diretores Comerciais / CSOs.
• Sócios e CEOs de empresas de software que lideram diretamente a área comercial.
• Profissionais em transição de vendedor sênior para posição de liderança em vendas complexas.

3. INSTRUTOR

MARCOS LOPES MORAES
Mestre em Administração de Empresas, Pós‑Graduado em Finanças Empresariais e Graduado em Ciências Econômicas. Possui mais de 30 anos de carreira no mercado de softwares de gestão empresarial, com atuação em todo o ciclo da venda complexa, desde a prospecção até a implantação e a gestão do resultado financeiro.

Ocupou posições executivas como:

• Executivo de Contas.
• Pré‑Venda (Demonstrador) Corporativo de ERP.
• Gerente Regional de Vendas.
• Chief Sales Officer (CSO).
• Chief Operations Officer (COO – Implantação de Sistemas).
• Diretor Executivo.
• Vice‑Presidente.

É Sócio Fundador da Markedu Brasil (desde 2007), empresa especializada exclusivamente em treinamentos e consultorias para empresas de Software e TI, com forte atuação em vendas complexas, implantação de sistemas, pós‑venda e gestão executiva.

4. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

De acordo com a Lei nº 9.394/96, o Decreto nº 5.154/04 e a Deliberação CEE 14/97, os cursos livres são uma modalidade de ensino legal e válida em todo o território nacional.
Este treinamento está em conformidade com a legislação em vigor.

Módulo 1 – Venda Complexa como Estratégia de Negócio

1.1 Características da venda complexa de software B2B.
1.2 Diferença entre venda transacional e venda orientada à decisão.
1.3 Software de gestão como decisão de alto risco organizacional.
1.4 Relação entre venda mal conduzida, problemas de implantação e churn.
1.5 O papel da liderança na condução da decisão do cliente.

Módulo 2 – Processo de Compra do Cliente e Gestão da Decisão

2.1 Como os clientes compram softwares que exigem implantação.
2.2 Comitês de decisão, interesses políticos e riscos percebidos.
2.3 Tomadores de decisão, influenciadores e usuários.
2.4 Comprometimento real vs. interesse superficial do cliente.
2.5 Perda por “não decisão” como o maior inimigo da venda complexa.

Módulo 3 – Pipeline de Vendas Complexas

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