ATENÇÃO: Este Treinamento Online possui carga horária total de 08 (oito) horas, distribuídas em 4 sessões de 2 horas cada uma. 

Ao se inscrever o participante declara estar ciente de que Treinamento Online AO VIVO ocorrerá nas seguintes datas e horários (HORÁRIO DE BRASÍLIA):

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1.APRESENTAÇÃO DO TREINAMENTO

GESTÃO DE VENDA COMPLEXA DE SOFTWARE B2B é um treinamento voltado especificamente para Gestores de Empresas de Software B2B (produtoras, revendas, franquias e integradores) que vendem softwares de gestão empresarial que exigem implantação.

2. PÚBLICO‑ALVO

• Gerentes, coordenadores e supervisores de vendas de software B2B.
• Heads de Vendas / Diretores Comerciais / CSOs.
• Sócios e CEOs de empresas de software que lideram diretamente a área comercial.
• Profissionais em transição de vendedor sênior para posição de liderança em vendas complexas.

3. INSTRUTOR

MARCOS LOPES MORAES
Mestre em Administração de Empresas, Pós‑Graduado em Finanças Empresariais e Graduado em Ciências Econômicas. Possui mais de 30 anos de carreira no mercado de softwares de gestão empresarial, com atuação em todo o ciclo da venda complexa, desde a prospecção até a implantação e a gestão do resultado financeiro.

4. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

De acordo com a Lei nº 9.394/96, o Decreto nº 5.154/04 e a Deliberação CEE 14/97, os cursos livres são uma modalidade de ensino legal e válida em todo o território nacional.
Este treinamento está em conformidade com a legislação em vigor.

Módulo 1 – Venda Complexa como Estratégia de Negócio

1.1 Características da venda complexa de software B2B.
1.2 Diferença entre venda transacional e venda orientada à decisão.
1.3 Software de gestão como decisão de alto risco organizacional.
1.4 Relação entre venda mal conduzida, problemas de implantação e churn.
1.5 O papel da liderança na condução da decisão do cliente.

Módulo 2 – Processo de Compra do Cliente e Gestão da Decisão

2.1 Como os clientes compram softwares que exigem implantação.
2.2 Comitês de decisão, interesses políticos e riscos percebidos.
2.3 Tomadores de decisão, influenciadores e usuários.
2.4 Comprometimento real vs. interesse superficial do cliente.
2.5 Perda por “não decisão” como o maior inimigo da venda complexa.

Módulo 3 – Pipeline de Vendas Complexas

3.1 Pipeline como reflexo do processo de compra do cliente.
3.2 Critérios objetivos para evolução de etapas.
3.3 Identificação de falsas oportunidades e vendas estagnadas.
3.4 Qualidade do pipeline versus volume de oportunidades.
3.5 Previsibilidade de receita em ciclos longos de vendas.

Módulo 4 – Estruturação e Governança da Área Comercial

4.1 Estrutura comercial adequada para vendas complexas de software.
4.2 Papéis e responsabilidades na pré‑venda, venda e transição para implantação.
4.3 Integração entre vendas, implantação e Customer Success.
4.4 Governança comercial e disciplina de processo.
4.5 Redução de dependência de “vendedores estrela”.

Módulo 5 – Liderança e Desenvolvimento de Equipes de Vendas

5.1 O papel do líder em ambientes de alta pressão por resultado.
5.2 Diferença entre gerenciar atividade e liderar decisões.
5.3 Desenvolvimento técnico e comportamental do time comercial.
5.4 Autonomia com critério: quando liberar e quando intervir.
5.5 Cultura comercial orientada a valor e responsabilidade.

Módulo 6 – Coaching Comercial Aplicado à Venda Real

6.1 Coaching baseado em oportunidades reais de venda.
6.2 Como diagnosticar riscos comerciais junto ao vendedor.
6.3 Perguntas que fortalecem a condução da venda complexa.
6.4 Reuniões de pipeline como ferramenta de desenvolvimento.
6.5 Gestão de perdas como aprendizado estratégico.

Módulo 7 – Proposta, Negociação e Fechamento em Venda Complexa

7.1 Pré‑proposta como instrumento de alinhamento decisório.
7.2 Apresentação executiva como construção de visão de solução.
7.3 Negociação baseada em poder, tempo e informação.
7.4 O papel do líder na negociação sem enfraquecer o vendedor.
7.5 Cuidados na linha de chegada e transição para implantação.

 Módulo 8 – Liderança Executiva em Venda Complexa

8.1 Liderança como agente de maturidade comercial.
8.2 Responsabilidades executivas do líder de vendas de software.
8.3 Influência da liderança sobre margens, caixa e previsibilidade.
8.4 Comunicação executiva e gestão de expectativas internas.
8.5 Conexão entre venda, sucesso do cliente e sustentabilidade do negócio.

5. PRÉ-REQUISITOS:

Treinamento ONLINE ministrado através da Plataforma Sympla, utilizando a ferramenta Zoom. É necessário que o aluno tenha acesso à internet.

Hardwares necessários: COMPUTADOR, NOTEBOOK,TABLET ou SMARTPHONE com microfone e fone.

Softwares necessários: Planilha Excel e Adobe PDF.