Cada vez que temos uma grande mudança ou crise no mercado, mudam os padrões de comportamento das pessoas e, necessariamente, temos que mudar a forma de vender. Em especial a Pandemia estabeleceu novas formas de abordagem de vendas que foram incorporadas no uso das metodologias de vendas.

O DRIP selling prepara os vendedores para terem abordagem eficiente com os clientes em momentos de mudanças ou crises.

Neste treinamento mostramos com elaborar um Plano de Vendas, Plano de Contas, Plano de Guerra e Planejamento de Toques, estabelecendo estratégia, ações e indicadores de desempenho com foco no curto prazo. Mostramos, também, como usar táticas de comunicação e checagem do entendimento e checagem emocional para ter reuniões altamente eficientes usando tecnologias digitais.

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Carga horária

4 horas, sendo 3:45 de videoconferência mais 15 minutos de intervalo

 

Dinâmica do treinamento

O treinamento será feito através de videoconferência com interação com os participantes.

 

Material para os participantes

Os participantes receberão apostila eletrônica com os slides apresentados, certificado digital de conclusão em formato compatível para ser publicado no Linkedin, e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento.

 

 

Agenda do treinamento

 

Módulo 1 - Planejamento e indicadores de desempenho

·       Plano de vendas (territory plan)

·      ​ Plano de conta (account plan)

·       Plano de ataque (war plan)

·       DRIP plan (planejamento de toques)

·       DRIP project - projeto de curto prazo com ações e entregas

·       DRIP action - ação de curto prazo que fará o cliente evoluir para outro estágio

·       DRIP result - resultado de curto prazo de um DRIP action

·       DRIP Indicators

 

Módulo 2 - Reuniões eficientes (DRIP meetings)

·       Preparação de uma DRIP Meeting com agenda, objetivo, dinâmica e materiais

·       Entendendo o perfil comportamental dos participantes, motivadores profissionais e pessoais

·       Conduzindo uma DRIP Meeting

·       Tática de Brief-Discuss-Debrief

·       DRIP challenge - pergunta para desafiar os participantes a pensarem e discutirem

·       DRIP content check - checagem do entendimento

·       DRIP emotion check - checagem emocional

·       DRIP Feedback - comentários dos participantes de uma reunião

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Módulo 3 - O que muda em cada etapa do funil de vendas

·       Prospecção e qualificação

·       Apresentação da solução e da proposta​

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Módulo 4 - Negociações

·       DRIP checking - checagem de posições e interesses

·       DRIP question - perguntas para identificar objeções, barreiras ou restrições

·       Checagem de legitimidade