O curso Transformação em Vendas foi estruturado pela Business Track com o objetivo de atualizar e capacitar você, profissional da área comercial, para lidar com as mudanças que estamos vivendo no mundo 4.0. A forma de vender mudou! Ao longo de todo o curso abordaremos conceitos e ferramentas que poderão ser aplicadas imediatamente no seu dia a dia. Mesmo sendo um programa online estimularemos o networking e a troca de conhecimento entre os participantes. Em todos os módulos do curso traremos teoria combinada com atividades práticas para facilitar a assimilação do conteúdo e aplicação na sua empresa.

Programa síncrono (ao vivo pelo zoom)

Carga horária total: 20 horas.

Público Alvo:

Profissionais das áreas de vendas e marketing B2B.

Diferenciais:

• Estímulo ao networking dos participantes
• Atividades práticas em todos os módulos
• Voltado para aplicação imediata no seu dia a dia

Conteúdo Programático

Módulo 1 - Novo modelo de vendas no mundo 4.0

A forma de vender mudou! Prospectar novos clientes, negociar soluções e efetivar vendas se tornaram um desafio ainda maior com esse cenário de baixa demanda e abrupta aceleração do processo de transformação digital.

• Quais são e como usar as novas ferramentas para prospecção e manutenção do atendimento ao cliente de forma remota. 
• Como usar o poder das mídias sociais para prospectar novos clientes (LinkedIn, ferramentas e softwares para prospecção).
• Como estruturar equipes de vendas usando a metodologia de Outbound Sales, construindo um processo comercial estratégico para obter previsibilidade em todas as etapas de vendas.
• Como combinar estratégias marketing digital e offline em um fluxo de prospecção para atrair, converter, qualificar e vender mais.

Módulo 2 - Inteligência de mercado - Empresa Data Driven

Quando uma organização é guiada por dados ou Data Driven ela consegue entender as possibilidades do mercado e passa a traçar estratégias coerentes com cada cenário. Nesse modulo você verá como as empresas que tem esse mindset tomam decisões mais rápidas e precisas:

•  Como efetivar estratégias através de análises de tendências, BI – business intelligence, cruzamento de dados, Inteligência Artificial e Big Data para ganhar mercado e vender mais.
• Como segmentar o mercado e descobrir qual cliente tem mais propensão a comprar o seu produto ou serviço.
• Quem são e onde estão a concorrência do meu negócio.

 Módulo 3 - Funil de Vendas

O funil de vendas é uma referência a um processo de vendas que mostra a jornada do cliente do primeiro contato com a empresa até o fechamento do negócio. É um modelo estratégico dividido por estágios e estruturando de forma visual com um funil. Nesse modulo você ira aprender como criar um funil de vendas do zero para aumento suas vendas:

• Como montar um funil de vendas, definir metas, atividades, indicadores e métricas para controle das taxas de conversões de todas as etapas do processo de vendas.
• Como fazer a gestão de cada etapa do funil de vendas desde a prospecção até a fidelização do cliente.
• Como obter maior previsibilidade de resultados e maior produtividade na gestão do funil de vendas.

Módulo 4 - Como fazer a melhor negociação

Já saiu de uma negociação com a sensação de que perdeu ou deixou de ganhar algo? Já teve a impressão de que foi influenciado, persuadido e que a outra parte estava mais preparada que você? Nesse módulo você irá aprender as melhores estratégias, táticas e técnicas de negociação. Saber negociar é uma habilidade que pode ser aprendida e melhorada.

• Sair do foco no preço, aumentar valor percebido dos seus produtos e serviços.
• Aumentar as vendas e as margens de lucro saindo da comoditização.
• Saber contornar as objeções e conduzir conversas difíceis.  
• Aumentar o poder de persuasão, influência, convencimento e relacionamento.
• Conduzir uma negociação colaborativa (ganha-ganha), visando a construção de relacionamento duradouro com o cliente.

Módulo 5 - Plano e Gestão de vendas na prática

Um bom plano de vendas deve orientar a equipe comercial a obter o melhor resultado possível na conversão e fidelização de clientes. Ele deve ser feito para estruturar todo o processo de vendas, desde a definição de metas até como a equipe deve agir no pós-vendas. Nesse módulo você irá aprender a elaborar o plano de vendas da sua empresa:

• Como analisar os dados, potenciais de mercado e de clientes para definir metas claras, realistas e alcançáveis de vendas para seu plano.
• Qual estratégia, processos e táticas de vendas é mais adequada para seu plano.
• Como determinar atividades, métricas e indicadores (KPIs) e cronograma para o plano de vendas.
• Como fazer a gestão de resultados, processos de vendas e gestão de pessoas (times de vendas), pois ales de entender de processos e dar resultado, o gestor tem que entender de gente, desenvolvendo talentos e engajando o time.

Encontros

Os encontros acontecerão sempre das 8h às 11h nas seguintes datas: 21/01 , 26/01, 28/01, 02/02 e 04/02.

Mais 5 horas de atividades remotas.

Professor: Robson Godoi

Com mais de 25 anos de carreira em Marketing, Vendas, BI, Inovação, Gestão Estratégica e Propósito, é professor de MBA e Pós-Graduação na Fundação Getúlio Vargas, nas disciplinas de Marketing, Inovação, Negociação, Estratégia e BI.

Foram mais de 150 projetos e treinamentos em empresas como Ambev, CPFL, Harley Davidson, Grupo Vicunha, Hankook Pneus, BDF/Nivea, Isma, Hotel Fazenda Dona Carolina, People Computação, CIESP, União Energia, AMCHAM.