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Certificação "Sales Hunter"- Etapa 1: Prospecção de Clientes B2B

Evento online
08 de agosto de 2019, 08h30 - 10 de agosto de 2019, 17h

Inscrição

R$ 0,00

Inscrição Treinamento e Mentoria (1° Lote)
R$ 1.200,00
Pague em até 12x
Inscrições até 30/06/2019
0
Inscrição Treinamento e Mentoria (2° Lote)
R$ 1.500,00
Pague em até 12x
Não iniciado
Inscrição Treinamento e Mentoria (3° Lote)
R$ 1.800,00
Pague em até 12x
Não iniciado

Descrição do evento

Valores especiais para inscrição em mais de um curso e para grupos. Falar com: contato@miravendas.com.br

Introdução

Se você responder a "sim" a uma das questões, este treinamento é para você.

  •         Você é Executivo de conta, com atuação "farmer" e precisa atuar agora como Hunter B2B para iniciar uma carteira do zeroem um novo emprego ou dentro  da própria empresa para ajudar a impulsionar as vendas?
  •         Você é Gerente de Vendas B2B e percebeu que o gargalo da sua equipe ou de alguns funcionários é justamente a prospecção ?
  •         Você é Executivo de  vendas Hunter B2B mas percebeu uma mudança no comportamento do mercado B2B de executivos de grandes empresas e principalmente, de seu departamento de compras?
  •         Você é Vendedor de varejo (B2C) e quer dar um passo profissional e concorrer a vagas em vendas consultivas e técnicas para aumentar sua remuneração?
  •       Você é empreendedor e quer iniciar um negócio B2B mas seu forte não é vendas?


       Objetivo

Por meio de exercícios práticos de aplicação das técnicas de Outbound Marketing e de Inbound Marketing, capacitar o público em prospecção B2B. Após o treinamento teórico e prático, uma lição de casa será dada e uma mentoria individual será ministrada para cada aluno como feedback.

Ao final do curso você estará apto a:

1. A trabalhar competências para a função em si mesmo ou na sua equipe

2. Reconhecer o nicho do seu mercado

3. Realizar pesquisa sobre potenciais novos clientes

4. Saber se você ou sua equipe estão trabalhando em sua capacidade máxima de prospecção

5. Abordar novos clientes por via de ligação ou digital sem ser “chato”

6. Qualificar os contatos para investir seu tempo de visita somente nos que possuem maior probabilidade de fechamento

7. Se organizar em um processo de prospecção 


Conteúdo Programático

1. Competências Soft em  Prospecção


2. Proposta de Valor

2.1 Definição da proposta de valor do negócio: em que você é único e se diferencia? 


3. O mercado e seus nichos

3.1 Posicionamento e segmentação de mercado;


4. O Cliente

4.1 Tipos de clientes versus ferramentas de prospecção

4.2 Definição da “Persona Buyer” do cliente

4.3 Ferramenta "Persona Buyer Board"

4.4 EXERCÍCIO PRÁTICO de construção do "Persona Buyer Board"


5. Métricas de Prospecção

5.1 Funil de Vendas

5.2 Estabelecimento de um processo de prospecção 

5.3 Kanban de Prospecção: sua origem no Sistema Toyota de Produção e utilização no processo de Prospecção

5.4 EXERCÍCIO PRÁTICO de construção do Funil de Vendas e Kanban de Prospecção 


6. Outbound Marketing ou busca ativa de clientes

6.1 Pesquisa

6.1.1. Mídias Sociais: Linkedin

6.1.2. Ferramentas de automatização

6.1.3 Estratégias “Meio” e “Fim”


6.2 Por e-mail

6.2.3 Como escrever um e-mail que convide à resposta;

6.2.4 Cadência de E-mails

6.2.5 EXERCÍCIO PRÁTICO de construção dos e-mails de abordagem


6.3 Por Telefone

6.3.1 Definição do objetivo da ligação

6.3.2 Ligação a frio conforme conceito de “Coldcall 2.0”

6.3.3 Estabelecendo Conexão com o contato com SPIN

6.3.4 Qualificação do contato- BANT

6.3.5 EXERCÍCIO PRÁTICO de simulação decontato


7 Inbound Marketing 

7.1 Utilização do Inbound

7.2 A importância do público-alvo para a utilização do Inbound

7.3 Marketing de Conteúdo 

7.4 Estruturação de artigos de Blog

7.5 Estrutura de Vídeos para Youtube

7.6 Regras de SEO para ranqueamento gratuito

7.7 Linkedin: como usar para prospectar

7.8 Mailing: cadência de e-mail e ferramenta Mailchimp

7.9 Captura de Leads com Ebook- como automatizar com ferramentas como, RDStation, Mailchimp e Klickpages

7.10 EXERCÍCIO PRÁTICO de simulação de ligações


8 “5S” da Prospecção: sua origem no Sistema Toyota de Produção e utilização no processo de Prospecção 

8.1 Seiri (“Utilização” ou “Conexão”)

8.2 Seiton (“Organização”)- utilização de CRMs

8.3 Seiso (“Limpeza”)- quando manter um lead ou não e onde deixa-lo para continuar nutrindo (semente)

8.4 Seiketsu (“Higiêne” dos dados)- como manter uma base de dados atualizada- Ferramentas como Safetymails

8.5 Shitsuke (“Disciplina”) – como manter uma rotina de prospecção

6.5  EXERCÍCIO PRÁTICO de organização de uma rotina de prospecção

8. Estabelecer uma rotina de prospecção organizada

Sobre o produtor

Larissa Silva Vilela

Engenheira de Produção formada pela UFSCar, com pós graduação pela Unicamp, ESPM e FEA/USP, atuou nas áreas de compras e vendas em empresas como Motorola Brasil, Bosch no Brasil, Alemanha e Hungria, PCM Consultoria Brasil e Chile, onde prospectou e vendeu consultoria para clientes como Coca- Cola Femsa, Usinas Biosev, Tirolez, Faber Castel, Mars, Luxottica, Cementos Bio Bio, dentre outros. Atuante hoje na FEA/ USP e Saint Paul Escola de negócios e na Mira Vendas em clientes como Dupont, Grupo Ul

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