Territory Plan (Plano de Vendas)

Uma das etapas mais importantes do processo de vendas é o planejamento onde o vendedor estabelecerá a estratégias e ações para que ele tenha sucesso e atinja suas metas.

No plano de vendas, o vendedor analisará seu território ou carteira, buscando oportunidades e elaborando estratégias e ações para aumentar a venda na base de atuais clientes, e para expandir seu território ou carteira conquistando novos clientes. O vendedor estabelecerá regras para agrupar e priorizar seus clientes, garantindo que ele dedique mais tempo para os clientes com maior probabilidade de fechar bons negócios.

Módulo 1 - Estudo do funil e base

·       O que é o plano de vendas

·       Quantos dias tempos para vender em 1 ano

·       O que é a receita nova e porque ela é importante

·       Porque temos que priorizar as oportunidades de vendas

·       Regras de ouro em marketing: o efeito curto-circuito e campanhas de abordagem

·       Regra de ouro em abordagem: técnica de reciclagem

Módulo 2 - Venda na base de atuais clientes

·       Estratégias de up-sell e cross-sell

·       Estratégias de priorização na base: metralhadora e agrupamento

·       Usando o mapa de oportunidades para priorizar e estabelecer estratégias

·       Estratégias de abordagem: casos de sucesso, casos de uso, e referências

Módulo 3 - Expansão do território com venda para novos clientes

·       Quem são os potenciais clientes

·       Possibilidades de agrupamento

·       Indicadores de potencial de mercado

·       As 4 estratégias de abordagem para novos clientes

·       Matriz de priorização de segmentos de mercado

Módulo 4 - Plano de abordagem do segmento

·       O cliente não está interessado no seu produto, mas sim em resolver um problema

·       Estratégia de abordagem centrada no problema do cliente

·       Estratégia de abordagem por casos

·       Como usar os benefícios

·       Quem são as personas e como mapeá-las

·       Como articular VALOR para o seu cliente

·       Como tirar o seu cliente da zona de conforto